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家装经验:“家装营销”与“家装销售”:哪个更重要?

来源:智装天下 作者:小智 时间:2017-09-20 点击:637

  前几天碰到一个来自新疆乌鲁木齐的家装老板,由于从来不懂的家装营销与家装销售的区别,所以误以为家装销售就是家装营销,所以,在客户来到公司之前只是一味的打电话约客户、小区DM单页拉客户,或者工地抓客户,但是,抓来的客户在来之前从未接收该家装的家装营销,对该家装公司毫无了解,只是由于刚需装修,就来了。导致初次见面就要让客户签单的难度非常大,总是不能快速签单。

“家装营销”与“家装销售”:哪个更重要?

  跟他探讨家装营销策略时,老板强调了这样一句话:“不管公司的产品怎么样,我招的家装销售员都应该把产品卖出去。就好比我当年做啤酒的业务员,管它酒瓶里装的是啤酒还是马尿,能不能把第一瓶卖出去就是我家装业务员的本事了!”

  这个家装老板说的这段话并没有错误,不过可以明显感觉到重家装销售轻家装营销的思想。很多老板都是这样,甚至依然把家装营销和家装销售混为一谈。

  “家装营销”与“家装销售”:哪个更重要?

  按我的理解,家装营销就是让家装产品好卖。具体包括,家装营销战略(家装企业定位、目标客户选择、营销渠道确定、营销内容提炼、产品定价等),营销战术(渠道建设、新客户开发策略、广告等),营销团队组建(网络营销部、市场业务部、电话营销部、店面营销部)等。

  家装销售就是把产品卖好。具体包括:了解家装顾客需求、产品介绍、成交、收款、顾客转介绍、顾客服务等等。

  对于不同家装企业,“家装营销”和“家装销售”的重要程度有所不同。不同老板也会从不同角度来看待这二者的重要性。

  小智认为,“家装营销”就好比“开花”,“家装销售”就好比“结果”。没有开花想要结果,很难。没有结果,只是开花,没用。对于中小家装企业,“家装营销”和“家装销售”都很重要。

  然而,很多家装老板往往偏重某一个而忽略另外一个,这就形成了一个恶性循环:你越偏重,家装业绩越不好; 家装业绩越不好,你越偏重。

  为何有偏重

  虽然清楚了“家装营销“和”家装销售“的区别,很多老板仍然无法意识到自己在偏重某一方面。下面具体列出“病症”。

  重“家装销售”轻“家装营销”的老板非常多。

  往往是有了不错的产品,就开始大量招聘家装销售人员,然后希望把产品大量地卖出去,最后很可能会碰壁。

  这种老板有个困惑:为什么我有那么好的产品却卖不掉?为什么我招了那么多业务员却总是出不了业绩?关键原因就是这种老板基本还没做“家装营销”就想着把“家装销售”做好——不是不可能,而是难度太大。

  这几年中国的家装企业都非常流行学家装销售技巧,成天到处问话术、跑小区技巧等理念已经深深影响了中国的家装企业。

  现实家装营销中,家装营销人之间交流最多的话题是“家装销售技巧”;大小家装的老板、各地家装企业的老板,向外人请教最多的也是“有没有好的销售技巧”。丝毫没有这样的意识:既然你是老板,你应该思考的不只是家装销售,还应该思考家装营销问题,比如如何创造更高的附加值等等。

  事实上,营销人之所以重“家装销售”轻“家装营销”,跟很多家装老板的经历有关系:大部分的老板都是做销售、施工、设计出身,以前思考的就是如何把产品卖出去,做了老板之后,虽然身份变了,但是思考方式却没有变。可以说,这些老板的本质是没有变的,不过只是从小业务员变成了大业务员,根本不具备一个家装经营者的思考方式。

  重“营销”轻“销售”的老板比较少见

  家装营销做到极致是几乎不用做销售的。比如,可口可乐公司根本就不用跟消费者一瓶瓶卖可乐,我们都是主动跑去买可口可乐的。

  中小家装企业要想把品牌做成像可口可乐那样是不现实的,所以我们还是得有一个有战斗力的家装销售团队,不断提高家装销售能力,把我们的产品卖得更好。

  这里用一个简单的公式,来表明“家装营销”和“家装销售”对业绩的作用,希望中小企业对营销和销售有同等的重视程度。

  当企业的家装营销和家装销售能力同时提高的话,得到的结果不是相加,而是相乘。

  业绩=营销×销售

  假如你想要的结果是100分,你有下面三种方向:

  营销只有1分,把销售拼命做到100分;

  销售只有1分,把营销拼命做到100分;

  把营销努力做到10分、把销售努力做到10分。

  真正有做大梦想的家装企业,多数都会选择第三个方向。

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