免费热线:

400-871-8661

手机:

13927474691

联系我们|公司介绍

智装专栏

当前位置: 首页 - 智装专栏 - 大咖专栏

家装经验:家装家居 互联互生

来源:智装天下 作者:小智 时间:2017-10-11 点击:618

  随着越来越多的家装企业转型做全包、整装,随着传统建材市场、卖场没落,这两年家装企业向家居建材企业靠拢,家居建材企业向家装企业递橄榄枝。并行多年的家装家居企业开始出现新的融合现象,这成为家装和家居企业都要面临的新课题。

  中国绝大部分装企是半包企业,所谓半包,就是只做设计、辅材和施工,不含主材销售。目前中国15万家装企,能做到全包和整装的比例可能3%都不到,但是每个半包装企都在想转型做全包、全案或一步到整装。就是全包和整装装企,其中90%以上的主材还是通过当地经销商整合。之所以和当地建材经销商合作,一个是习惯,更主要的是两个原因,延期结款和服务。

家装家居 互联互生

  传统装企都是朝南坐的,我手中有装修客户,我设计师可以推荐不同品牌材料给装修客户,所以我就是大爷。因此,在装企和建材经销商合作过程中,出现一个怪相,建材经销商要巴结装企。这个巴结,体现在方方面面,比如在和装企人际公关上,最长的链条是,材料专员、材料经理、材料总监、分管材料副总、总经理、董事长、设计师、店长、材料管家、财务、出纳。老许数了一下,只谈岗位,就有11个,还不算每个岗位需要公关多人,比如多个设计师。

  装企现金流很好,对装修客户是先给钱后干活;对建材经销商是先拿货后给钱。一般来说,装企和建材经销商的账期是2到3个月,这是正常的,如果不正常,想压款,可以到6个月。装企还看好建材经销商另外一个原因是,建材经销商可以及时服务。一般装企可以不用建大仓库,哪个工地需要瓷砖、木地板啥的,沟通一下,建材经销商就要及时把货送到工地。材料出现问题,要及时处理更换。凭良心说,建材经销商赚点钱不容易。一般常见装企和建材经销商的毛利空间是20、25个点以上,如果算上建材经销商各种公关费用,算上建材经销商本身公司成本,算上建材经销商也想赚个10点15点以上净利,算上建材厂家成本,建材厂家也要赚钱,那么大家不用搬脚趾头就能算出来,一片瓷砖从建材厂家到经销商到装企到最终装修客户那里,中间已经加价多少。至少翻一倍,遇到一些不常见材料,比如设备和定制产品类别,两倍三倍也正常。

  不合理的,一定会被打破!老许经常重复这句话。一些装企开始动脑筋,如果我自己承担一些费用,比如开店建仓,我不和建材经销商合作,直接从家居建材厂家拿货,虽然自己辛苦点,多了许多管理,多了一些成本,但是我可以多出一部分利润空间。于是,世间开始有了套餐公司,有了整装大店。

家装建材

  随着红星、居然和一些传统建材市场没落,一些家居建材企业也开始动脑筋。既然传统销售渠道不行了,我是不是考虑直接和装企合作,虽然我辛苦一点,要和那个装企大爷沟通很烦,但是我不再做批发,直接到装企,利润空间可以省出一部分,管理链条也短了不少。

  于是,世间开始有家装和家居的直接联姻。时事逼人,我们都需要改变。很多很多年以前,装企和建材经销商合作,是不懂拿回扣的,市场化更早的家居建材企业在激励竞争中,教会了装企材料经理和设计师拿回扣。今天,在家装和家居融合过程中,说不清楚,谁更早迈出第一步。

  融合之风刮了几年,中间磨合很痛苦。第一个就是面对账期,建材厂家坚持你先付款我后发货,装企坚持我这么多年和经销商合作,都是先拿货后给钱。在实际操作中,有的装企让步了,有的是建材企业让步了,这样的案例都有。世界上没有对错,只有利益。江湖其实没有规矩,有所谓的行规,总有一些企业会率先打破。老子都活不下去了,管那么多干啥。于是,江湖很乱。在双方博弈过程中,一个规则被打破,一个规则又被确定,这中间的平衡杠杆就是尺度和利益,背后是情感和觥筹交错。

  家装企业和建材厂家的博弈,苦了建材经销商。有一个不争的事实,不管你喜不喜欢,多少年以后,江湖上将可能没有传统意义上的建材经销商,那种拿价差或返点的经销商,以后将成为建材服务商。建材厂家说,要么你变成服务商,要么我自建服务商体系,兄弟对不起了,我要与时俱进。

  有幸见证江湖迭代,乱哄哄,心中有一个声音,不管怎么迭代,和历史上一样,有一个不变的真理,日后做大哥的都是枭雄,那种先壮士断腕然后浴火重生的凤凰。

推荐阅读: