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家装营销:家装公司的网销出路到底在哪里?

来源:智装天下 作者:小智 时间:2017-10-12 点击:524

  网销三步曲:连接、信任、成交。

  9月6日在宁波,中国家居联盟第30期线下城市分享会,我分享了装企做信息流基本是条死路,会越来越走不通。

  然后老许在接下来的分享里谈到:优装保30多个渠道,每月上百万的投放经验下来,效果最好的还是百度。

家装公司的网销出路到底在哪里?

  当天我就在朋友圈里发了一条信息,问:为什么百度效果最好?

  先来说为什么今日头条、神马搜索、**新闻等移动新闻客户端的信息流广告转化率很差?

  很简单,场景不对。

  你去看今天所有主流的信息流都是什么类型的信息?基本以三俗为主:博眼球,美女露胸超短裙杀人放火强奸娱乐八卦,这样的阅读场景突然出现一条严肃的带有重决策性质的装修广告,那是什么感受?

  这就相当于你跑到夜总会去找对象。虽然只要去的次数多,确实有可能会碰上一个。

  信息流几百万曝光,你能成交一个客户吗?对于重决策的装修行业来说,它所需要的广告渠道和投放场景是要经过严格筛选匹配的。

  现在信息流获客的成本都在6000元以上了,有些8000甚至一万,如此之高的成本,那真的是很无奈的事。

  明知是慢性毒药,但一时也找不到其他食物,先吃着吧,总能顶一会,比饿肚子强。

  那为什么百度的效果最好呢?很简单,因为所有的推广渠道里,百度是唯一一个客户主动找你的。他不搜索相关关键词,怎么能够找到你?

  一个是嫖客或猎奇心态,一个是自己有需求主动来寻找,你觉得哪个的转化率高?

  当然,虽然百度效果好,但是大部分城市百度的关键词已经被抬得很高了,你也没什么机会了。

  在我的网销最基础的三个思维里,其中之一就是:化客场为主场。没有看过这篇文章的回头去好好看看这篇文章《【深度分享】一篇文章让你看懂家装行业网销的前世今生》。

  其中,我总结的装企网销的核心在于信任,从“生数据“到“熟数据”,靠的是服务。这些都是我们非常宝贵的实践经验。

  做了两次专场培训之后,我也不太想讲了,因为发现真正理解的人太少,而就算有了触动,但是能够行动、坚持下来的人更是少之又少。

  今年开始,我一直用这张ppt作为演讲的开篇。因为,家装行业,不缺方法,缺的是沉下心来做一件事。大环境太浮躁,以前赚钱太容易了。

  如果你到今天为止,还不能真正静下心来,下定决心来好好做网销,还是整天琢磨怎么推广,那么就算再过一两年,你依然是今天的困境。

  连接、信任、成交,最难、最核心的是信任。而绝大部分装企,却把90%以上的时间和精力都放在连接上,今天与消费者建立连接有啥难的?关键是别人不信任你,曝光上百万,都成交不了一个,这连接基数够大了吧?可是没有黏性啊。

  打电话打习惯的人,有个思维定势,就算打几百个上千个打出一个量房的也是机会,可是这是移动时代了啊,移动时代的核心关键词是什么:效率。什么叫效率?精准。

  网销不是这么简单,每天花钱投放各个渠道,用一些简单套路:免费量个房、来算算你家房子要多少钱等,这样撒网捕鱼肯定能捕到一些,但相信我,这些套路不适合中小型装修公司,这些方式也会越来越低效,低到后来不做不行,做了也没钱赚。

  因为老百姓信息会越来越对称,这是移动时代,每个人都自带一个信息中心,信息传播的速度比pc时代快了不知多少倍。

  真正要去建立的,还是踏踏实实的做内容,做对客户有价值的内容,案例也好、工地也好、装修知识也好,有太多好的内容可以去做,根据你自己公司的核心定位来做,这样虽然刚开始会很难,但它是对的,它会沉淀、积累,形成良性循环。

  还有就是,踏踏实实的做品质,做服务,做口碑。网销不是万能药,不会把一个垃圾卖成金子。

  网络的本质只是传递信息,它本身并不创造价值,它只是传递价值。它解决不了你的产品质量、设计问题,而这才是你的根本。网销只是锦上添花,提升你的效率:你的产品和服务好,网销帮你传播得更快、更广,让你能够用更低的成本触达客户

  但今天这种大家只做容易的事(90%以上精力花在连接上),不做难的事(核心是信任啊),根本就没有发挥网销的真正价值。

  拿着冲锋枪,还是在拼刺刀,打肉搏战。

  我花了一年多的时间在摸索一种新模式,建立在内容之上的成交,我很欣慰的是,最近这个月开始联系我们的客户,在我们做电话回访的时候,能够清晰的告诉我们想找哪家装修公司或者有意向接触哪几家,能够准确地说出每一家的特点和定位——这证明我们的工作有了成效,我们的思路是对的,客户不再是盲目的比价,而是建立在一定的认知和了解基础上,这件事最大的意义在于:对于客户自己来说,或者装修公司来说,都能大大的提升效率。

  客户有明确的接触对象,不是盲目的比来比去;装修公司获得了有一定意向的精准客户,不必为了成交一个客户量N次房。

  而这个工作都是通过网络,通过内容来实现的,除了内容制作出来需要周期,有时间、人力成本外,剩下的就是一天24小时、一年365年接客的线上前台,边际成本趋近于0,你觉得这个前期制作内容的投入划算吗?

  移动时代,线上才是前台,你的线下大店,只是后台。前台入口太窄,太单调,后台就是极大地浪费。

  而新零售的核心,就在于线上线下融合。

  对整个行业来说,我们这套模式,提升了行业流通的效率。而提升效率的前提或者基础,是信任。

  对所有的家装公司来说,我们无论从理论,还是实践,都已经清晰地得出一个结论:网销成交的出路在于信任,不在连接

  而这背后的逻辑简单的不能再简单:装修不是看场电影吃顿饭,在美团上可以随便找一家就下单,对于几十万的消费来说,如此重决策,岂是靠简单的信息流推广能够解决的?

  竞争的本质,就是始终都是只有少数人能够胜出;而同样的,永远也只有少数人懂得先做难的事,而大部分人会选择容易轻松的事,然后一辈子都艰难而被动。

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